Принципы устройства отдела продаж

Директор по продажам LT-Consult, Юрий Иванников рассказывает о том, как строить эффективные отделы продаж
Если говорить коротко, то основной принцип в устройстве отдела продаж – это командная работа. Именно командный дух является одним из ключевых условий успеха отдела продаж.

Исходя из этого можно выделить несколько правил:
Менеджеры должны сидеть рядом друг с другом

Не стоит пытаться рассаживать менеджеров по разным углам, даже если вы опасаетесь, что они будут мешать друг другу во время телефонных разговоров. Близкая рассадка позволяет менеджерам заряжаться друг от друга, вселяя в каждого тот драйв, который в дальнейшем и приведет отдел к успеху.
    Менеджеры должны учиться

    Причем важно, чтобы это были не только курсы повышения квалификации, но и регулярный обмен опытом. Если менеджеру удалось найти рабочий подход к клиенту, который помог ему заключить договор, он должен поделиться с коллегами.
      Менеджеры должны заниматься тем, что у него лучше всего получается

      Универсальных специалистов не бывает. У кого-то лучше получается одно, у кого-то – другое. Эффективность вашего отдела продаж зависит от того, насколько верно вы распределите роли. Например, вы можете поручить одним менеджерам заниматься обзвоном, а другим проводить личные встречи с клиентами.
        Менеджеры должны работать на команду

        Очень часто руководители отделов продаж поощряют лучших продавцов – такая стратегия очень часто приводит к тому, что менеджеры начинают соперничать внутри команды, задумываясь только о личных результатах. Гораздо лучше, когда личный доход каждого менеджера на 70%-80% зависит от успеха всего отдела.
          Отдел построен, что дальше?

          Дальше важно выстроить работу отдела. Упор в первое время нужно делать именно на количество звонков. Чем больше звонят менеджеры, тем быстрее они отрабатывают скрипт и тем быстрее повышается качество звонков.

          У вас должна быть заготовлена большая база для звонков. Руководитель отдела продаж должен искать новые рынки и новые контакты для того, чтобы менеджеры не сидели без работы.

          Не менее важной является и отчетность. Наиболее удобный способ фиксировать звонки и следить за эффективностью – использование CRM-системы.