Воспитав несколько десятков менеджеров и построив не один отдел продаж, я сформировал 5 приемов, которые улучшат переговоры с клиентами и увеличат конверсию в заявки, и хочу поделиться ими с вами:
- Сократите текст – тем более, если вы работаете в btb-сфере, где все лица принимающее решения – это руководители или директора компаний. Уберите из скрипта слова или целые предложения, удаление которых не отражается на общем смысле.
- Оцифровывайте предложение или приводите факты – наш рынок переполнен однотипными компаниями и потребителю необходимо видеть качественное подтверждение слов (Наше качество – это 730 дней в кроссовках «X»).
- Создайте диалог – спрашивайте мнение клиента о том, что вы ему рассказали. В этом вам также поможет техника СПИН-продаж. Например:
- Мы провели анализ вашего завода и увидели, что все станки в изношенном состоянии.
- Да, наша техника давно не обновлялась.
- А получается ли выполнять необходимую выработку в изделиях? Вы всегда укладываетесь в срок договора?
- Всегда тестируйте и корректируйте текст скрипта – это позволит вам убрать все шероховатости текста, либо во время перестроится на новые направления или приемы.
- Предложите бесплатную «фишечку» – что-то, что будет полезно вашему клиенту, это подкрепит ваш разговор и интерес клиента продолжать с вами беседу.